AI来了，SaaS公司的销售反而多了数百人

事件概述

2026年5月，有赞在杭州举办春季发布会，主题为“有效果的AI”。CEO白鸦在会后交流中透露，公司在AI驱动下经历组织架构、薪酬体系、内部系统到商业模式的全链条震荡，其中最反直觉的是销售团队扩张数百人，而客服和SDR岗位被部分替代。这一现象并非孤例——Salesforce同期裁掉约4000个客服和支持岗位，却新招上千名销售推广AI产品。

核心信息

1. 前端与后端软件的不同命运

白鸦将企业软件分为前端（营销、销售、运营）和后端（财务、人力、行政管理）。前端核心价值在于“共享创新实践”：连锁商家可通过有赞系统学习其他商家的成功活动，AI将新玩法推送给用户。后端软件则易被AI替代，原因是自研成本降至原来的5%，有赞已用对话编程工具“手搓”出资产盘点、招聘、绩效等系统。白鸦预测，后端受冲击分三波：原高成本系统涌现、定制软件成本下降、年费5万-50万的通用软件合同到期后（2027年前后）将受冲击。年费2万以下及50万以上的系统短期内不受影响。

2. 中美市场差异导致销售扩张

美国企业主有DIY传统，接受AI工具快；中国仍处“探索期”，企业主倾向依赖人力。AI能替代固定流程的SDR和客服，但无法替代深度沟通、建立信任的销售工作。中国SaaS行业几乎没有真正的坐席收费模式，因此AI冲击并不直接导致收入缩水，反而需要更多销售进行市场教育。有赞预计四年后收入结构为30% SaaS、30%增值配套、40% AI，其中六成依赖人际沟通。

3. 内部组织变革：薪酬从二八开到五五开

过去员工薪资80%取决于专业能力，20%来自岗位；现在逐步调整为各占50%，鼓励“宽能力”人才。例如，产品经理若还能做前端、后端或运营，可获额外奖金。AI大幅提高单兵效率，组织需通过新薪酬机制留住产出指数级增长的人才。

4. 关键数据与案例

• AI客服：半年内承接87.7万顾客，完成613万次对话，促成5570多万元交易，某商家人效提升3倍。
• GEO（生成式引擎优化）：有赞“加我推荐官”帮助岚图汽车将AI可见性从15.7%提升至近70%。豆包、DeepSeek、元宝合计月活近6亿，品牌能否被AI“看见”成为新流量入口。
• 内部系统替代：招聘负责人已被要求提前换掉还有一年半到期的外部招聘系统，改用内部自建系统。

5. 商业模式判断

白鸦认为，不绑定独特数据与场景的AI最终会从价值定价滑向成本定价，就像牛仔裤价格区间的质量差异微小。有赞赌的是其十余年积累的商家经营数据和私域营销玩法，外部AI无法获取。

值得关注

• 有赞的“结构性选择”：后端标准化用AI替代，前端销售加人，GEO作为长期赌注，比“All in AI”更务实。
• 承认中国市场特殊性，拒绝简单对标硅谷用人逻辑。
• AI倒逼组织变革：薪酬调整不是主动创新，而是应对单兵产能提升的必然结果。
• 不确定性：30/30/40收入结构需四年验证；GEO竞争白热化，巨头可能下场；多线并进带来资源聚焦风险。