百人AI公司陷项目困局：定制化陷阱与PMF验证的错位

事件概述

一位AI公司创始人去年创办公司，团队发展至上百人，凭借售前能力拿下多个央国企大项目，年营收达数千万元。但近期项目全部失败，客户反馈“没用”。创始人承认PMF验证未成功，但团队规模已大，人力成本刚性，陷入“只能继续接项目→继续挖坑”的恶性循环。

核心问题

• 定制项目模式陷阱：售前能力强可能掩盖交付能力不足。项目金额高、毛利高，但AI能力边界模糊，场景适配风险大，客户预期被拉高后难以兑现。
• PMF验证缺失：定制项目应服务于探索PMF（产品市场匹配），而非作为长期商业模式。一旦确认PMF未成立，应及时缩减规模、重新寻找方向，而非继续接项目维持现金流。
• 规模与方向错配：公司百人规模下，刚性成本迫使创始人持续接项目，导致在错误方向上越走越远、越陷越深。

正确路径参考

• 成熟领域：有现成产品参考时，可直接做标准产品（如作者负责的SaaS案例）。
• 创新领域：无参考时，定制项目是必要起点，但目的应为找PMF（如小鹅通从定制知识付费产品起步，验证后再标准化）。定制是手段，标准化是目的。

结论

AI创业机会真实，但定制项目陷阱也真实。创始人需清醒判断：定制项目完成后是否找到PMF？若未找到，应果断缩减规模、重新探索；若找到，则需转向标准化产品打磨。最危险的是PMF未验证却已做大团队的状态。