BAT云厂商AI销售困局：MaaS目标高企、自研模型遇冷与内部协作壁垒

事件概述

2026年上半年，国内主要云厂商（如阿里、腾讯、字节等）将战略重心转向模型即服务（MaaS），导致一线AI云销售团队面临前所未有的业绩压力。尽管Token收入数据增长迅猛，但销售人员普遍反映指标过高、工作强度过大，甚至出现区域性团队集体离职的“管理事故”。

核心信息

1. 高压下的业绩目标与人员流失

• 指标激增：年初战略会议明确重点售卖模型和算力，MaaS收入指标被大幅拔高。例如，部分销售人员的人均MaaS收入目标达到千万级别，远高于往年水平。
• 执行困境：为完成季度目标，销售团队长期处于高压状态，日均Token收入需做到此前的数倍。这种不可持续的状态导致内部士气低落，某区域团队曾发生十余人集体递交辞呈的事件，高层虽严厉警告，但人才流失趋势未止。

2. 自研模型尴尬与第三方爆款主导

• 客户需求转移：客户采购模型时优先选择能力最强的产品。上半年，Coding领域需求主要流向智谱（Zhipu AI），多模态领域则涌向Seedance（字节跳动旗下可灵团队相关模型）。智谱占据国产Coding模型半数以上需求，Seedance 2.0发布后迅速获得影视短剧客户青睐，甚至出现原价抢购现象。
• 自研模型难推：云厂商初期坚持只推自家大模型，但因竞争力不足难以满足客户需求，导致销售处境尴尬。传统依靠客情关系和价格优惠的销售模式在大模型时代失效，产品力成为决定性因素。
• 策略调整：为解决收入达标问题，云厂商调整激励政策，允许将第三方模型的转售收入全额计入销售业绩，不再执着于仅售卖自研产品。

3. 激烈的价格战与补贴手段

• 同质化竞争：当多家云厂商均代理智谱、DeepSeek、Kimi等热门模型时，产品差异化消失，Token调用无切换成本，客户极易随模型迭代转移，导致留存粘性低。
• 降价策略分化：
  • 直接打折：云厂商在原厂折扣基础上进一步让利，如智谱模型从8折降至6折，引发同行比价压价。
  • 隐性补贴：利用传统云产品利润贴补大模型。通过发放云资源代金券（数万至数十万不等），降低客户实际采购成本，同时保持大模型账面收入数字不变。
• 外部变量冲击：OpenAI旗下Codex推出额度重置机制，变相降低使用门槛，吸引企业员工使用个人账号订阅替代国内企业API采购，进一步压缩了国内云厂商的市场空间。

4. 内部协作壁垒与职业出路狭窄

• 内部协同困难：MaaS销售高度依赖解决方案架构师、产品团队和交付人员的配合。然而，支持部门考核指标与销售不同（侧重毛利而非客户数量），导致销售在申请折扣或获取技术支持时经常受阻，需耗费大量精力进行内部“讲故事”以争取资源倾斜。
• 跳槽困境：
  • 其他云厂商：如火山引擎激励高但考核严苛（Token调用量一票否决）；腾讯云虽要求相对宽松，但仍有销售短期离职案例。
  • 大模型公司：如智谱、MiniMax等公司规模小，岗位少，且更倾向于招聘技术顾问型销售，传统云销售技能不匹配。
  • 外企：AWS缩减人员，微软云裁员频发，Citrix、Salesforce等传统To B外企已撤离中国，并非避风港。

值得关注

当前AI云销售行业呈现出“高目标、低粘性、强内卷”的特征。随着模型能力的快速迭代和价格的透明化，单纯依靠渠道和客情的销售模式正在瓦解。云厂商需在提升自研模型竞争力、优化内部协作流程以及构建差异化服务方面寻求突破，否则将持续面临人才流失和市场被第三方强势模型侵蚀的风险。