智谱与MiniMax营收翻倍而销售费用缩减，揭示大模型“产品自销”新范式

事件概述

2026年上半年财报显示，中国头部大模型公司智谱（Zhipu）与MiniMax呈现出“营收暴涨、销售费用反降”的反常增长曲线。智谱营收达9.54亿元，同比增长399.7%，但销售及营销开支同比缩减14.8%至1.78亿元；MiniMax营收7.86亿元，同比增长283.1%，销售及分销费用同比下降17.9%至1.81亿元。这一数据变化揭示了AI行业增长引擎从“人力驱动”向“技术驱动”的根本性切换。

核心信息：商业模式的重构

• 收入结构变化：智谱的收入大头已从企业级通用大模型的本地化部署（依赖高成本交付和关系维护），转变为开放平台及API收入。该部分收入从去年同期的2910万元暴增至8.25亿元，占总收入比重跃升至86.5%。
• 获客方式转变：客户不再依赖销售上门推销，而是通过平台按Token调用量自助充值。这种模式使收入从一次性确认转为持续发生的经常性收入。
• 渠道多元化：智谱于9月2日正式入驻天猫开设官方旗舰店，销售GLM Coding Plan订阅套餐（个人版Lite月付118元等），标志着大模型获客成本正在趋近于电商标准。

2. MiniMax：C端口碑驱动B端爆发

• 收入主力转移：早期以海螺AI、星野等C端产品闻名的MiniMax，其开放平台及企业服务收入同比增长703.1%至4.97亿元，占比63.4%，首次超过AI原生产品，成为第一大收入来源。
• 自然增长逻辑：用户增长主要依靠产品力和口碑驱动，而非买量或地推。截至上半年，其企业客户和开发者超200万，较2025年底增长10倍；7月Token消耗量达到1月的20倍，8月年度经常性收入（ARR）突破8亿美元。
• 业务结构优化：当前ARR中To B业务约占80%，To C约占20%，B端已成为绝对主力。这种结构调整速度远超传统销售驱动所能实现的范围。

值得关注：风险与挑战

1. “深度转化”与服务缺口

• 客户分层风险：智谱API客户呈现两极分化。浅层调用者对价格敏感且忠诚度低，易因竞争对手低价策略流失；深度嵌入核心生产流程的企业客户则因私有数据、自定义部署和工作流集成形成“技术锁定”，黏性较强。
• 职能转型考验：随着浅层获客成本降低，如何低成本推动客户向深度绑定转化成为关键。若缺乏高效的自助服务工具、完善的技术文档和活跃的开发者社区承接需求，可能导致深度客户粘性优势无法兑现。

2. 销售压缩的边界

• 资源再配置：两家公司将节省下来的销售费用主要投入研发。智谱研发开支21.31亿元（约为销售费用的12倍），MiniMax研发开支20.0亿元（约为销售费用的11倍）。
• 潜在隐患：虽然B端头部客户可能有限，但随着B端收入占比攀升，头部客户的绝对数量和服务深度都在增加。若销售费用的下降伴随的是对客户成功（Customer Success）、SLA承诺、安全审计及专属响应等必要服务能力的收缩，高收入背后可能积累较高的续约风险。

3. “模型即销售”的行业启示

• 大模型竞争已从“卖软件”转向“卖智商”。当模型智能水平足够高时，采用决策成本趋近于零，传统售前销售价值被稀释。
• 销售角色正从“说服签约”转向“帮助客户成功”，职能重心由售前延伸至售中和售后，人员更多是为模型吸引来的客户提供工程化、顾问式支持。