智谱与MiniMax加速To B商业化：从技术叙事转向Token销售实战

事件概述

中国大模型头部企业智谱（Zhipu AI）与MiniMax正在经历显著的收入结构变化。相较于早期强调AGI技术愿景，两家公司当前的核心战略已转向激进的商业化落地，即“学会如何卖Token”。这一转变标志着大模型行业从单纯的技术竞赛进入以Token消耗规模、定价权和成本控制为核心的深水区竞争。

核心商业模式：Token销售的三种路径

智谱与MiniMax的Token销售策略主要涵盖以下三种模式，但侧重点有所不同：

1. 按量计费（卖调用量）：将Token视为基础设施资源，通过MaaS平台提供API服务。

   • 智谱：收入重心全面转向API。2025年上半年，开放平台及API收入占比已达86.5%，取代了此前占据主导地位的本地化部署业务。
   • MiniMax：开放平台及AI企业服务收入占比超过六成，C端订阅不再是唯一主力。

2. 订阅制（卖积分额度）：将Token打包成分档位、限额度的套餐产品。

   • 智谱：9月2日入驻天猫开设官方旗舰店，推出GLM Coding Plan等订阅套餐。
   • MiniMax：推出Token Plan等产品，强调全模态能力。

3. 批发模式（卖标品）：作为幕后供应商，向下游AI应用公司或中转站提供API首发权及年框订单。

差异化竞争策略

尽管目标一致，两家公司的战术路径存在明显差异：

• 市场聚焦：智谱主要聚焦国外市场；MiniMax则强调全球化生意，其上半年海外收入占总收入比例已达60.8%。
• 场景侧重：
  • 智谱（阶梯式路线）：强调Coding能力和网络安全。管理层将大模型演进分为Chat、Coding、Agent、Co-worker、Autonomous AI五个阶段，目前处于Coding到Co-work之间。高阶模型（如GLM-5.2/5.3）侧重长程任务和网安，Flash版本侧重低价普惠。
  • MiniMax（一体化路线）：押注多模态能力，文本模型承接代码场景，多模态模型聚焦视频、音频等内容生产场景，实现多线并进。

面临的挑战与竞争优势

外部压力：云厂商与运营商的围剿

阿里云、火山引擎以及电信三大运营商凭借底层算力网络、规模优势降低Token成本，并拥有成熟的To B渠道资源，对智谱和MiniMax构成巨大压力。猎头数据显示，两家模型厂商正在大量招聘具备云厂商或MaaS平台经验的To B Token销售人员。

内部破局：定价权与成本管控

要在这场“不得不打”的仗中胜出，关键在于掌握Token的长期定价权和单位智能成本管控能力：

1. Token定价权：建立在“快、好、省”的基础上。

   • 快：模型迭代速度需追平前沿SOTA水平。
   • 好：在真实任务中的完成率和交付效率。
   • 省：模型的稳定性及用户迁移适配成本。

2. 单位智能成本优化：

   • 智谱：已实现十万卡级国产芯片的规模化低成本推理，单位Token推理成本较年初下降80%。
   • MiniMax：从采购算力转向自建基础设施，包括高速网络、专线、服务器和存储，并加快适配国产芯片，预计2026年第四季度国产芯片使用占比将提高。

财务表现与风险提示

尽管两家公司公布了强劲的短期战报，但需理性看待：

• 智谱：8月ARR（年度经常性收入）达到16亿美元，环比增长60%。
• MiniMax：8月ARR超过8亿美元，Token消耗量为1月的20倍。

关键提示：ARR仅反映特定节点的收入情况，不能直接等同于确认的财务收入，也无法完全反映真实的利润结构。随着To B业务趋向重资产化，毛利率天花板取决于模型与算力的综合成本优势。对于智谱和MiniMax而言，卖Token并非稳赚不赔的流量生意，而是一场考验长期基础设施建设与精细化运营能力的硬仗。