云厂商亏钱转售友商大模型，价格战重演2021年恶性竞争

事件概述

近期云厂商为完成AI收入目标，开始大规模以折扣价转售智谱、DeepSeek、Kimi等第三方大模型，而非自家产品。据云销售透露，已有厂商报出4.8折，随后另一家云厂商为冲业绩将折扣压至3折左右，低于原厂8.5折的常规售价，也击穿云厂商成本线。客户每投入100万元，云厂商可能需倒贴十几万元。

核心信息

• 过去半年，第三方大模型销售折扣从6至8折逐步降到4.8折，再到3折左右，陷入卖一单亏一单的局面。
• 折扣战背后是营收目标压力：阿里预计包括百炼在内的模型及应用服务ARR年底超300亿元；火山引擎AI收入目标从100亿元上调至150亿元；腾讯云今年大模型收入目标为7亿元，明年为21亿元。
• 自有模型在AI Coding等热门场景中不受客户认可，客户点名要GLM，销售不卖就只能丢单，因此腾讯云、阿里云放开了转售第三方模型的政策，并全额计入业绩。
• 由于各家转售的是同一模型，无法形成差异化，价格成为唯一竞争手段。
• 火山引擎因Seedance在视频生成场景有优势、短剧客户较深，情况相对好一些，但短剧增速放缓后也在寻找第二增长点。

与2021年对比

2021年云厂商为冲KPI，曾大量以总包方身份采购并转售外部产品，用合同做大营收。例如1000万元项目中，自研产品可能仅占300万元，其余均为转售。这导致产品团队与销售团队互相埋怨、内部矛盾激化，公司毛利持续走低。随后阿里云、腾讯云、华为云先后调整考核，压缩转售收入，腾讯云还曾要求部分新项目自研产品占比达60%至80%。

不同之处

此轮被转售的智谱、月之暗面、DeepSeek并非弱势生态伙伴。云厂商虽掌握客户、算力、合同与渠道，但基础模型的核心壁垒在于持续迭代能力——人才密度、训练基础设施、数据工程和后训练经验，而非静态开源权重。部署GLM不等于拥有下一代GLM研发能力，卖Kimi也无法复制其模型团队。因此上一轮“引进—学习—自研—替代”的路径在基础模型层失效，模型公司首次让平台难以轻易下架其商品，双方关系趋于平起平坐。